Zeitgemäßes Verkaufen

Mehr Kompetenz im Einzelhandel, Fachhandel und Großhandel

Das digitale Zeitalter macht vor Ihrer Ladentür nicht halt. Computer, Smartphones, Tablet-PCs – Internet ist rund um die Uhr und überall und liefert jede Information mit einem Finger-Tipp. Das hat enorme Auswirkungen auf unser Informations- und Kaufverhalten. Wenn der Kunde Ihren Laden betritt, weiß er längst alles über das Produkt, das er haben will, und das Sie ihm verkaufen wollen. Wie kann der Fachhandel auch in der Ära von Internet und Evernet erfolgreich sein? Denn wer heute im Fachhandel das Gleiche macht wie bisher, macht zwangsweise etwas falsch.

Fachhandel und Verkäufer müssen im Internet-Zeitalter ankommen!

Die Qualifizierung von Verkäufern im Einzel-, Fach- und Großhandel ist unsere Kernkompetenz. Wir entwickeln individuell auf Ihren Betrieb zugeschnittene Maßnahmen insbesondere in den Branchen Grün, Holzfachhandel und Baufachhandel. Zu diesem Themenkomplex gehört auch die Telefonkompetenz.

Zeitgemäßes Verkaufen bedeutet: Sich immer neu auf aktuelle Kunden einzustellen, denn Kunden verändern sich schnell. Dies wiederum bedeutet, Verkaufen neu zu lernen.

Wer heute so verkauft, wie gestern, wird morgen nichts mehr verkaufen!

Ständige Qualifizierung ist nötig

Gerade hier hat der Handel ein Problem – durch die fehlende Weiterentwicklung sinkt die verkäuferische Kompetenz. Die neue Faustregel lautet: Jeder Verkäufer muss mindestens zweimal im Jahr etwas vom Verkaufen gehört haben. Der alte Rhythmus eines Verkaufstrainings alle fünf Jahre ist in der elektronisch beschleunigten Geschäftswelt nicht mehr ausreichend.

Andere Kompetenzen rücken in den Vordergrund

Die Produktkompetenz ist heute nicht mehr Teil des verkäuferischen „Herrschaftswissens“. Dank der Informationsmöglichkeiten des Internets hat der Kunde hier längst Gleichstand erreicht. Dadurch hat das typische Verkaufsgespräch heute nur noch drei Phasen:

• Beziehung
• Verkauf
• Entscheidung

Worauf es beim Verkauf immer mehr ankommt, ist die Beziehungsqualität des Verkäufers, weil der Kunde über das Produkt schon alles weiß und dessen Präsentation entfällt. Damit kann sich der Fachmann im Verkauf nicht mehr allein auf sein Fachwissen verlassen. Er muss seine Kontakt- und Kommunikationsfähigkeit ebenso verbessern wie sein Präsenzverhalten, um die neue Funktion als „Brückenbauer“ erfüllen zu können.

Fallbeispiel: Seminar "Zeitgemäß verkaufen" in Kombination mit Training auf der Fläche

Branchen: Baufacheinzelhandel, Holzfacheinzelhandel, Gartencenter, Fachmärkte, Blumenfacheinzelhandel
Regionen: Bundesweit

Ausgangssituation

• Bei den Teilnehmern handelt es sich um Fachberater/innen, die beraten und verkaufen sollen
• Es fehlt das Bewusstsein für die verkäuferische Kompetenz im Moment der Begegnung
• Viele Chancen zum Verkaufen werden in der Praxis nicht genutzt

Das hat GERMANN gemacht

• Vermittlung der notwendigen Grundlagen sowie des Hintergrundwissens für die Themen Zusatz-Verkauf und Abschlussorientierung
• Aktives Training auf der Fläche im jeweiligen Sortiment
• Individuelle Hinweise zur Verbesserung / Steigerung der individuellen Verkaufskompetenz

Ergebnisse

• Deutliche Verbesserung der Kundenansprache
• Profilierung in der Bedarfsermittlung
• Effizientere Beratung
• Der gekonnte Umgang mit möglichen Kundeneinwänden zur Erzielung eines Verkaufsabschlusses
• Die souveräne Anwendung von Entscheidungsfragen am Ende einer Beratung
• Die Verbesserung der Abschluss-Sicherheit der Mitarbeiter

Aktuelle Artikel: Inhouseschulung bei 1A Garten Zitzelsberger und Verkaufsschulungen mit viel Engagement

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