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Wie findet man den richtigen Mitarbeiter?

Außendienst im Holzhandel – die Suche nach der Stecknadel im Heuhaufen

von Erwin Germann

Der Holzhandel im deutschsprachigen Raum ist eine große Familie – man kennt sich! Gerade der persönliche Kontakt und die Kundenbeziehung insbesondere mit den Handwerkern und Kunden steht im Vordergrund. Doch gerade in der aktuell guten Wirtschaftslage ziehen in dieser Branche dunkle Wolken auf. Der Fachkräftemangel ist bereits spürbar in den Unternehmen angekommen.

In den letzten Jahren ist erschwerend hinzugekommen, dass zahlreiche Außendienst-Mitarbeiter aus dem Fachhandel in die Industrie gewechselt haben. Gerade für den Außendienst im Holzhandel wird es in den kommenden Jahren einen dramatischen Personal- Engpass geben. Viele ältere und erfahrene Außendienstmitarbeiter gehen in den kommenden zehn Jahren in den Ruhestand. Für viele von ihnen wird es keinen Nachfolger mehr geben. Gerade der Außendienst im Fachhandel ist eine begehrte Tätigkeit und wird immer noch hoch angesehen. Es ist eine erstrebenswerte Aufgabe als Repräsentant eines Holzhändlers regional bzw. überregional unterwegs zu sein. Doch selbst gut ausgestattete Firmenwagen plus Handy und eine attraktive Vergütung sorgen nicht für genügend Nachwuchs. Für die verbleibenden Fachberater gibt es zusätzlich interessante Alternativen. Der Kampf um die wenigen guten Mitarbeiter ist in vollem Gange.

In der Vergangenheit konnte der Holzhandel auf eine große Anzahl erfahrener Fachberater aus dem Innendienst zurückgreifen. Diese verfügten bereits über das notwendige Fachwissen und kannten teilweise die Kunden in den jeweiligen Zielgruppen. Hier gab es immer Kollegen, welche den Schritt in den Außendienst als nächste Herausforderung bzw. persönliche Weiterentwicklung gewagt haben. Gleichzeitig gab es ausreichend Handwerksmeister, die mit ihrer Qualifikation in Verbindung mit einer persönlichen Kontakt- und Kommunikationsstärke eine neue Herausforderung gesucht haben bzw. welche sich aus gesundheitlichen Gründen mit ihrer Berufserfahrung verändern wollten. Diese Spezies gibt es heute nur noch in einer sehr begrenzten Anzahl.

Es fehlt sowohl an interessierten Handwerksmeistern als auch an qualifizierten lnnendienst-Mitarbeitern. Die gewünschte fachliche Qualifikation in den komplexen Themenbereichen des Holzfachhandels erlebt mit dem Weggang dieser Experten eine Lücke. Durch die Verwendung von „Personal" in unserer Firmenbezeichnung erhalten wir jährlich unzählige Anrufe auch aus dem Holzhandel mit der Bitte doch einen geeigneten Kandidaten zu vermitteln bis hin zu Blanko-Arbeitsverträgen mit Ankündigung von Prämienzahlungen in fünfstelliger Summe für die Vermittlung von geeigneten Kandidaten. Auch hier müssen wir passen, denn wir verstehen uns als Personalentwickler und Wegbegleiter unserer lang-jährigen Kunden im Fachhandel.

Seit Jahren sensibilisieren wir bei Seminaren und Vorträgen Entscheider im Holzhandel, sich im Hinblick auf die Nachfolge frühzeitig um geeignete Kandidaten zu kümmern und Mitarbeiter permanent zu qualifizieren. Gerade auch die Kollegen, welche bereits zehn und mehr Jahre im Unternehmen sind. Dies wird jedoch noch häufig überhört.

Als Personalentwickler empfehlen wir heute jedem Fachhandelsunternehmen frühzeitig die Weichen für die Zukunftssicherung im Personalbereich für den Betrieb zu stellen. Aktuelle von uns entwickelte Laufbahnkonzepte für Nachwuchs und Nachfolge sind in der Regel auf fünf Jahre ausgelegt, um eine nachhaltige Entwicklung für alle Beteiligten zu erzielen.

Grundsätzlich sollte jeder Holzhändler in Zukunft folgende Aspekte beachten. Es ist enorm wichtig, als regionaler Arbeitgeber und Ausbildungsbetrieb bekannt und auch attraktiv zu sein. Potenzielle Kandidaten suchen heute zuerst im Internet. Das wird leider bis auf wenige Ausnahmen im Holzfachhandel immer noch stark vernachlässigt. Die Bewertungen auf den Arbeitgeber-Bewertungsportalen zeigt dies deutlich. Auch in diesem Bereich zeigt sich, dass die Mitarbeiterzufriedenheit nur ansatzweise transportiert wird. In einigen Betrieben wird ein Feedbacktool eingesetzt, dessen Ergebnisse jedem Bewerber transparent gezeigt werden. Eine Führungsregel lautet: Zufriedene Mitarbeiter ziehen andere Mitarbeiter magisch an!

Gleichzeitig gilt es, Netzwerke in Schulen und Institutionen aufzubauen, um bei allen potenziellen Multiplikatoren präsent zu sein. Hierzu gehört es grundsätzlich, bei sämtlichen Veranstaltungen wie Ausbildungsmessen in der Region als Arbeitgeber Präsenz zu zeigen. Insbesondere die jungen Mitarbeiter und Auszubildende sind die richtigen Scouts. Denn junge Menschen wollen mit ihresgleichen reden. Inhaber, Chefs sowie Ausbildungsleiter werden eher gemieden, diese Schwelle kann jedoch ein jüngerer Mitarbeiter leicht abbauen - wenn er mit seinem Arbeitsplatz und seinem Arbeitgeber zufrieden ist. Auf solche Veranstaltungen kann man sich auch gezielt vorbereiten (lassen), die erzielten Kontakte sprechen dann meist für sich.

Als weiterer Fokus muss frühzeitig die Sensibilisierung der vorhandenen Außendienst-Mitarbeiter erfolgen, um "Typen" im Betrieb und im regionalen Umfeld zu suchen, welche zumindest die Grundeigenschaften und Interessen für den Verkauf mitbringen.

Entscheidend ist die Vorbereitung und Qualifikation auf die zukünftige Außendienst-Tätigkeit. Aufgrund der Durchdringung aller Unternehmensbereiche im Hinblick auf die Digitalisierung muss der Außendienst von morgen neue Wege gehen. Die Form der Kundenbetreuung wird sich weiter gewaltig verändern, obwohl das Gespräch und der persönliche Kontakt ein elementarer Entscheidungsfaktor bleibt. Die Nutzung der neuen Medien in Kombination mit den menschlichen und fachlichen Stärken gilt es gezielt auszubauen. Auch das Zusammenspiel zwischen Innen- und Außendienst hat sich verändert.

Die persönliche Kundenbetreuung, sowie der persönliche Kontakt zum Kunden wird auch morgen eine entscheidende Rolle spielen. Jedoch werden zukünftig viele Aspekte anders und schneller für alle Beteiligten abgewickelt werden. Bereits heute gibt es Holzhändler, die ein Viertel oder sogar mehr ihres Umsatzes mit Kunden online abwickeln.

Gleichzeitig ist der Holzhandel gefordert, auch in der Personalsuche neue Wege zu gehen. Zahlreiche Holzhändler nutzen immer noch die klassischen Plattformen. Diese bringen jedoch keine bzw. schlechte Resonanz in Verbindung mit immensen Kosten. Zukünftig werden die bestehenden Mitarbeiter und deren Kontakte und Verbindungen wichtiger werden. Im Rahmen der sozialen Netzwerke bietet GERMANN exklusiv für den Holzhandel eine digitale Bewerberplattform an, um über Mitarbeiter gezielt potenzielle Kandidaten anzusprechen. In anderen Branchen wird dieser Weg bereits erfolgreich beschritten.

Um diese Schwierigkeiten zu lösen, muss der Holzfachhandel neue Wege beschreiten und gezielte Optionen für die Entwicklung von Kundenmanagern der Zukunft anbieten. Gleichzeitig müssen insbesondere die erfahrenen Kollegen lernen, ihr Wissen bereitwillig weiterzugeben und Kollegen aktiv zu integrieren. Neue Formen des Austausches zwischen Abteilungen, Teams sowie dem Innen- und Außendienst müssen auch genutzt werden. Häufig gehen wichtige Informationen und viel Hintergrundwissen der erfahrenen Kollegen mit deren Weggang einfach verloren. Vieles muss und wird sich ändern und anpassen müssen, jedoch müssen wir in vielen Unternehmen zuerst bei unseren eigenen erfahrenen Mitarbeitern anfangen.

Jeder Außendienst sollte es wissen: Es gibt immer ein danach, eine große Anzahl der Außendienstler, die sich für unersetzbar hielten, liegen auf dem Friedhof. obwohl der Markt weitergelaufen ist und das doch in sehr positiver Weise, wie uns die Marktdaten der Branchen aus den letzten Jahren beweisen.

in: Holz-Zentralblatt Nummer 22, 03.06.2016