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Qualifizierungskonzept für bauSpezi Balzer GmbH & Co. KG

Schulungsaktivitäten zur Steigerung der Verkaufskompetenz

von Erwin Germann

Gemeinsam mit der Geschäftsleitung wurde ein modulares, auf die Belange von bauSpezi Balzer abgestimmtes Qualifizierungskonzept für den Baufacheinzelhandel für einen Zeitraum von zwei Jahren entwickelt. Hierbei lag der Fokus auf der nachhaltigen Vermittlung der ausgewählten Themen in Kompaktschulungen.

Nach jedem Schulungsmodul war für die Mitarbeiter ausreichend Anwendungszeit für die praktische Umsetzung, bevor das nächste Thema vermittelt wurde. Abgerundet wurde die Qualifizierungsmaßnahme durch GERMANN-Mystery-Tests (Testkäufe) an den bauSpezi-Balzer-Standorten, um die erlebbare Anwendung der vermittelten Themen in der Praxis zu überprüfen.

Themenschwerpunkte im Rahmen des bauSpezi-Balzer-Anspruchs

  • Kundenorientierung für ein zeitgemäßes Verständnis der aktuellen Kundenerwartung
  • Umgang und Wertschätzung für eine erlebbare Vermittlung des bauSpezi-Balzer-Anspruches im Kundenumgang
  • Preisbewusstsein und Zusatzverkauf für ein richtiges Werverständnis
  • Bewusstsein für die Einwirkungsmöglichkeiten als bauSpezi-Balzer-Fachberater/-in
  • Abschlussorientierung für mehr Mut im Umgang mit Kunden in der Entscheidungsphase

Abgerundet wurde der Qualifizierungsprozess durch ein jährliches Optimierungsgespräch mit den Marktleitern. Hierbei wurde eine Entwicklungseinschätzung der teilnehmenden Mitarbeiter, sowie die individuelle Einwirkungsmöglichkeit für die Führungskräfte abgestimmt.

Die Ergebnisse der durchgeführten Testkäufe bestätigten eine erkennbare Verbesserung in den geschulten Themenschwerpunkten.

Die teilnehmenden bauSpezi-Balzer-Mitarbeiter waren durchweg aufgeschlossen und interessierten sich für die abgegrenzten und überschaubaren Themen. Nachhaltige und nachweisliche Entwicklungen waren klar erkenn- und messbar.

Statement von Michael Lay, Geschäftsführer, bauSpezi Balzer

„Anlass für das Schulungsprojekt war in erster Linie das schlechte Abschneiden unserer Standorte im bauSpezi–Kundenbarometer 2013. Daraufhin haben wir durch die Vermittlung von Herrn Herzner Kontakt zu Herrn Germann aufgenommen.

Bereits beim ersten Vorgespräch war uns klar, dass wir hier ein Schulungskonzept mit „Hand und Fuß“ bekommen werden. Herr Germann hat sich von Beginn an individuell auf unsere Problemsituationen eingestellt und hier auch aktiv seine Erfahrung mit dem Baufachhandel einbringen können.

Nach konkreter Festlegung der Schulungsinhalte und Termine haben wir eine Kick-off-Veranstaltung mit allen Schulungsteilnehmern durchgeführt. Diese Veranstaltung war sehr hilfreich, um Ängste und Vorbehalte auszuräumen. Dadurch hatten die Mitarbeiter von Beginn an eine positive Grundeinstellung zu den Schulungen, was für den Erfolg des Projekts unerlässlich war. Besonders wertvoll waren dann im Verlauf der Schulungen die konkreten Formulierungsvorschläge für den Dialog mit dem Kunden, die es den Mitarbeitern erleichtert haben, das Gelernte in der Praxis zielgerichtet anzuwenden. Zudem wurden regelmäßige Feedbackgespräche mit den verantwortlichen Marktleitern geführt. Diese bekamen von Herrn Germann konkrete Aufgabenstellungen, um die Schulungsinhalte in der täglichen Arbeit der Mitarbeiter zu vertiefen. Die Ergebnisse der durchgeführten Testkäufe haben unterstrichen, dass sich die Kunden- und Vertriebsorientierung der Mitarbeiter sehr positiv entwickelt hat. Der Standort Frankenberg belegte im darauffolgenden Jahr sogar Platz 1 des bauSpezi–Kundenbarometers! Eindrucksvoller kann man den Erfolg einer Schulungsmaßnahme nicht belegen.“