Nachgefragt: Zusatzsortiment

Bei der Frage, ob und welche Zusatzsortimente zu Floristen passen, rät Erwin Germann, nicht von persönlichen Vorlieben auszugehen. Vielmehr sollten betriebswirtschaftliche Überlegungen und die Erwartungen der Kunden im Mittelpunkt stehen.

Viele Floristen probieren auf der Suche nach zusätzlichen Umsatz alles Mögliche aus. Grundsätzlich ist das eine positive Einstellung, aber alleine schon aus dem Jahresverlauf ergeben sich genug Produkte für eine Vermarktung und Daseinsberechtigung für jeden Floristen. Der Erfolg von Zusatzsortimenten hängt von verschiedenen Kriterien ab. Ganz wesentlich dabei sind das Angebot in der jeweiligen Region und die Kundenfrequenz. Fehlt ein Sortiment im Umfeld, hat man die Chance, das zu nutzen.

Aktualität, Auswahl, florale Ideen und Anreize

Für mich stellt sich als Geschäftsmann vor allem die Frage, mit welchen Zusatzsortimenten sich ein besserer Ertrag erzielen lässt – mit einer besseren Marge, als die Eckartikel, die im Preiskampf stehen. Die Praxis zeigt deutlich, dass zahlreiche Versuche, das Sortiment zu erweitern, aus Idealismus und persönlicher Freude erfolgen, aber geschäftlich von Anfang an zum Scheitern verurteilt waren. Hinzu kommt bei der Mehrheit der Blumengeschäfte die bauliche Begrenztheit. Jedes Sortiment braucht einen gewissen Platz, um überhaupt wirken zu können und dem Kunden optisch eine Grundkompetenz in Auswahl und Verfügbarkeit zu vermitteln. Doch davon abgesehen, steht bei Sortimentsfragen grundsätzlich die heutige Kundenerwartung an ein Blumengeschäft im Vordergrund. Der Kunde erwartet:

1. Aktualität an Blumen und Pflanzen,
2. eine erkennbare Auswahl und
3. Ideen und Anreize im floralen Bereich.

Das Blumen- und Pflanzenangebot soll frisch und jahreszeitlich sein. Die Auswahl soll zeigen, dass für jeden Geschmack, jede Anforderung und jeden Geldbeutel eine Kaufmöglichkeit besteht. Die gezeigten Ideen inspirieren den Kunden und animieren ihn zum Kauf. Hier ist das Spielfeld jedes Floristen, denn damit zieht er seine Fans an. Das können zum Beispiel spezielle Farben oder Bekenntnisse zu einer besonderen Blume oder individuelle Kombinationen sein. Bedenken Sie als Florist einen einfachen Grundgedanken: Wer alles macht und anbietet, ist nirgends wirklich gut. Und genau das sucht der Kunde von morgen: florale Experten, die den Mut haben, eigene und neue Wege mit Blumen und Materialien zu gehen.

Auch in C-Lagen lässt sich Frequenz erzielen

Der Standort spielt heute, in der digitalen Welt, eine untergeordnete Rolle. Sie können auch in einer C-Lage die notwendige Frequenz erzielen, denn mit ihren Handys und Navigationsgeräten finden Kunden problemlos auch zu solchen Geschäften. Sie müssen sich nur richtig vermarkten. Zahlreiche kleine Geschäfte haben das, zum Teil mit unserer Hilfe, in den vergangenen Jahren bewiesen. Zum Thema „Zusatzsortiment" möchte ich jedem Blumengeschäft zunächst ans Herz legen, den Fokus auf die florale Kernkompetenz zu richten und dazu dann im hochwertigen Bereich Zusatzartikel anzubieten. Sie finden durch Auswahl, Qualität und die individuelle Komposition den notwendigen Absatz.

Wenn Sie an den ausgewählten Zusatzartikeln verdienen, schaffen Sie die nötige betriebswirtschaftliche Grundlage – dafür lohnt sich der Einsatz. Kunden sind gerne bereit, den Empfehlungen ihres Floristen zu folgen. Jedoch müssen Sie und Ihre Mitarbeiter zu 100 % hinter diesen Zusatzprodukten stehen. Das sollte immer wieder geschult werden und in Fleisch und Blut aller Mitarbeiter übergehen. Die Leidenschaft, mit der Sie die Produkte anbieten, muss überspringen. Sie werden staunen, mit welchem Elan der Verkauf erfolgt und sich Mitarbeiter und Kunden gegenseitig berauschen. Erfolg steckt eben an. Als Geschäftsführer eines Dienstleistungsunternehmens bin auch ich immer wieder bereit, etwas Neues auszuprobieren, jedoch beschränke ich mich jeweils auf ein Thema. Man sollte nicht jedem Trend nachspringen, sondern erst einmal die eigene Position bestimmen. Das gilt auch für Floristen. Werden Sie zum regionalen Floral-Trendsetter! Im Geschäft und digital.

Mit einem digitalen Vermarktungskonzept locken Sie potenzielle neue Kunden ins Geschäft und begeistern bestehende Fans. Wir haben ein traditionelles Geschäft für Landhausmode in Franken mit einem Mini-Konzept begleitet und in einer abgelegenen Region eine Neukundenquote von 30 % erzielt – alles über die digitale Vermarktung. Die Inhaberin hat ihren persönlichen Slogan per Videoclip auf ihrer Homepage in Dialekt gesprochen: „Bei uns gibt's ka Glumb!" Haben Sie Mut! Seien Sie einer der ersten Floristen, der die digitalen Möglichkeiten für die Vermarktung seiner Kernkompetenzen und hochwertigen Zusatzsortimente gekonnt nutzt und denken Sie an den virtuellen Zusatzvorteil: Sie vermarkten sich 24 Stunden sieben Tage die Woche und das ganz ohne Onlineshop.

in florieren! 07-2015