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Mit herzhaftem Einsatz zum Verkaufserfolg

Wie löse ich Begeisterung aus?

von Erwin Germann

„Nur wer selber brennt, kann andere entzünden" – diese Lebensweisheit beinhaltet für Erwin Germann das ganze Erfolgsgeheimnis des Verkaufs. Das heißt für ihn: Selbstbegeisterung, Firmenbegeisterung, Produktbegeisterung – und vor allem Begegnungsbegeisterung ... „Ich freu' mich über jeden Kunden wie verrückt!" Vielen Menschen im Verkauf fällt es zunächst schwer, diese Leidenschaft in sich zu entdecken, aber: „Das kann jeder lernen", hat der langjährige Verkaufsexperte festgestellt. „Machen Sie sich klar, dass Sie persönlich als ein Alleinstellungsmerkmal Ihres Hauses vor dem Kunden stehen."

Denn letztlich reagiere jeder Mensch auf Gefühle – und jeder, der im Verkauf aktiv ist, bringe doch Gefühle mit: „Wir alle haben etwas, für das wir uns begeistern. Das Thema Fußball ist ein gutes Beispiel und oft eine tolle Verbindung, um das Feuer in Menschen zu entfachen. Diese Energie lässt sich auf den Beruf übertragen." Und: Sie löst beim Kunden den entscheidenden ‚Aha-Effekt' aus.

„Erfolg kommt, wenn es menschelt"

Denn nur, wer die Erwartungen übertrifft, kann Begeisterung wecken. Ein Verkäufer aus Fleisch und Blut hat da einen deutlichen Vorteil gegenüber dem Internet. „Es muss menscheln. Kaufentscheidungen sind zu hundert Prozent Emotion – Fühlen, Riechen, Schmecken, Begreifen ... Mit jedem dieser Faktoren können Sie sich vom Standard abheben", sagt Germann. Denn das schönste Produkt bleibe im Regal, wenn niemand etwas damit verbindet: „Die Harley Davidson zum Beispiel versteht sich als Lifestyle-Produkt und ist deshalb emotional aufgeladen und von vielen heiß begehrt."

Der Verkäufer ist der Brückenbauer zum Produkt

Es sind die Überraschungsmomente und die Wertschätzung, die den Unterschied machen, davon ist der Profi überzeugt. Erfolg kommt aber nur mit der richtigen Vorbereitung: „Jeder Kundenkontakt ist im Prinzip ein Auftritt, wie in einer Show. Das muss geplant sein, darf jedoch um keinen Preis auswendig gelernt wirken."

Authentisch bleiben und offen auf die Kunden zugehen, das ist Germanns Grundregel. „Sie sind der Brückenbauer, die Verbindung zum Produkt. Beobachten Sie den Kunden, nehmen Sie Blickkontakt auf und warten Sie auf seine Signale ..." Und selbst wenn bei der besten Beratung kein Verkaufsabschluss zustande kommt, gilt es, Freundlichkeit und Aufmerksamkeit zu bewahren.

„Der Kunde ist unser kostbarstes Gut. Fühlt er sich gut beraten und zu nichts gedrängt, wird er wiederkommen. Vielleicht spricht er auch eine Empfehlung aus. So gewinnt man Stammkunden, das ist immer unser Ziel", so der Nürnberger Verkaufstrainer. Dazu gehört auch, was er „Erfüllungsqualität" nennt: Zusagen einhalten, auch wenn es nur um einen pünktlichen Rückruf geht. „Das schafft Verbindlichkeit – eine Verbindung zu Ihrer Person." Eine gute Atmosphäre ist ebenfalls ein wichtiger Einflussfaktor: „Sehnsüchte, Wünsche und Träume auslösen – das geht. Schön gestaltete Arrangements zum Beispiel schaffen harmonische Verkaufswelten." Der Experte geht sogar noch weiter: „Als Verkäuferin und Verkäufer bin ich für das Gesamtbild verantwortlich, das Aushängeschild!"

„Nichts ist wichtiger als du, lieber Kunde!"

Allerdings: Wenn alles toll ist, fällt nichts mehr auf. „In der wertigen Themengestaltung Akzente zu setzen" ist für Germann der Schlüssel zum Erfolg. Dabei liegt ihm eine Regel besonders am Herzen: „Kunde vor Produkt."

Um den Kunden die Wertschätzung spüren zu lassen, sollte man zeigen, dass man ihn wahr genommen hat. „Non-verbale Signale sind ehrlich. Suchen Sie Blickkontakt, seien Sie zugewandt. Und lächeln Sie einfach mal. Lächelnde Menschen werden immer bevorzugt", erklärt Germann. Falls Kinder dabei sind, rät der Experte: „Passen sie auf den Knirps auf, nehmen ihn vielleicht an die Hand, das schafft Nähe und der Kunde wird Ihnen kaum noch etwas abschlagen können."

Ist das der Fall, können sich Chef und Team berechtigte Hoffnung auf positives Feedback machen, zum Beispiel im Internet. Das allerdings verbreitet sich längst nicht so rasant wie schlechte Beurteilungen. „Holen Sie die Begeisterung beim Kunden ab, machen Sie ihn auf Homepage oder Blog aufmerksam, dann klappt das", weiß der Profi. All diese Erfolgsrezepte kann man bei Erwin Germann in Schulungen einüben.

Marlis Gregg (Erschienen am 08. Juni 2012 in der TASPO)