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Ergebnisse der 1. ekaflor-Challenge 2016

Mehr und höherwertig verkaufen

von Erwin Germann

Herausforderungen gelingen, wenn die Faktoren aufeinander abgestimmt sind

Im Februar und März 2016 führte ekaflor zusammen mit dem Experten aus dem eka – die Berater-Pool, Erwin Germann, in Regensburg und Nürnberg drei Seminare für 1A Garten-Betriebe durch. Die teilnehmenden Mitarbeiter wurden geschult, wie eine professionelle Kundenansprache aussieht und wie man Produkte höherwertig anbietet. Dazu gab es praktische Anwendungsbeispiele für den Zusatzverkauf. Außerdem wurden die grobe Einteilung der Kunden in die drei Kategorien A, B und C vorgestellt und vermittelt, wie diese abzugrenzen sind. Im Heft 3 / 2016 berichtete die ekaflor-NEWS ausführlich darüber. Die Begeisterung nach den GERMANN-Seminaren im Frühjahr war groß. Mit allen Teilnehmern wurde eine Challenge vereinbart. Aufgabe war es, eine Rückmeldung über den erfolgreichen Verkauf ihrer selbst ausgewählten Produkte für einen Zusatzverkauf in einem Zeitraum von 7 Monaten zu geben. Alle Betriebe wurden hierzu erneut vor den Sommerferien erinnert.

Berater und Seminarleiter Erwin Germann berichtet: „Der Rücklauf zeigte zunächst einmal, dass man nicht alles bis ins Detail planen kann und verschiedene Faktoren zusammenspielen müssen. Es war angedacht, dass wir über den wertvollsten Verkauf einer Teilnehmerin – ein Wert von 2.400 € – berichten, aber der Kunde hat dieses Produkt wieder zurückgebracht. Das ist bedauerlich, aber das gibt es leider im Leben eines Verkäufers. Besonders freut uns jedoch die Meldung von 1A Garten Schmidt in Ebensfeld. Ute Popp konnte bei einem Verkauf einen Einzelwert in Höhe von € 1.900 erzielen. Das kreative Objekt: Drei Teakholzsäulen mit jeweils einer bepflanzten Terraschale mit

Sommerflor, inkl. Rankhilfe und Rankpflanzen. Zusätzlich waren – zwischen den 3 Säulen stehend – vier Holzobjekte verteilt. Der Sichtschutz war insgesamt 3,5 m lang. Hierzu ein großes Kompliment an Frau Popp." Jeder Mitarbeiter im Blumenfacheinzelhandel weiß, dass gerade der konsequente Zusatzverkauf im Arbeitsalltag eine Herausforderung ist, an die man auch die Mitarbeiter konsequent heranführen und erinnern muss. Was im Beet- und Balkon-Bereich in vielen Fällen funktioniert, kann in den anderen Bereichen noch enorm optimiert werden. Der GERMANN-Plus- Faktor bedeutet: Das Anbieten von Zusatzartikeln muss in Fleisch und Blut übergehen. Die Erkenntnisse aus dem Seminar machten den Teilnehmern bei der täglichen Arbeit bewusst, dass es im Alltag eine echte „Challenge" ist, bei jedem einzelnen Kunden und jeden Tag wieder aktiv daran zu denken, Zusatzartikel anzubieten. Auch wenn im Laden „die Hölle los" ist oder sich Berge von anderen Aufgaben auftürmen. Wer das erkannt hat und entsprechend agiert, merkt den Unterschied. Daher ist es unverzichtbar, dass alle Mitarbeiter jedes Jahr von neuem für das Thema Verkaufen sensibilisiert werden.

Eine weitere wichtige Erkenntnis im Verlauf der ekaflor-Challenge 2016: Obwohl zumindest die Teilnehmer aus dem GERMANN-Seminar es wissen, tappen die Mitarbeiter bei der Kundenansprache viel zu schnell wieder in die „wie kann ich Ihnen helfen"-Falle. Das muss also ebenfalls im Betrieb trainiert und im Team immer wieder sensibilisiert werden. Bereits an diesem Punkt erleben Kunden eine verbale Profilierung.

Der Einsatz der richtigen Fragestellung wird bei 1A Garten-Betrieben in vielen Bereichen schon erfolgreich umgesetzt, natürlich gibt es noch Luft nach oben und dies zur Freude der Chefs. Wenn die Kasse häufiger klingelt und am Abend mehr Geld darin liegt, wissen alle Beteiligten: Heute haben wir alles richtig gemacht!"

Mehr zum Thema Verkaufskompetenz

in: ekaflor-NEWS 7/2016