© GERMANN Vertrieb & Personal 2020
Detailseite-Redaktion

Kreativleistung vermarkten

Positionierung als Gestalter

„Lassen Sie sich Ihre kreative Leistung von Ihren Kunden bezahlen?“, fragt Erwin Germann. Der Vertriebsprofi jedenfalls rät eindeutig dazu. „Hören Sie damit auf, kostenlose wertvolle Fachinformation, insbesondere zur floralen Gestaltung zu verschenken“, sagt er klipp und klar und gibt Tipps, wie sich Floristen als Experten für florale Gestaltung positionieren können. Gerade jetzt in der Corona-Krise sind die Chancen dazu gewachsen.

Bereits seit vielen Jahren gibt es genügend Berufe, die ihr Wissen erfolgreich vermarkten – denken Sie nur an Ihren Steuerberater oder Ihre Marketing-Agentur. Ohne geht es in dieser komplexen Geschäftswelt nicht mehr. Es gibt unzählige Beispiele dafür, dass Experten für ihr Know-how bezahlt werden. Als Unternehmen/-in ist es Ihre Aufgabe, ein neues Verständnis für florale Dienstleistung zu vermitteln. Das Ziel: Kreativleistung muss unabhängig vom Warenwert bezahlt werden. Nach einem Zwei-Stufen-Modell wird zunächst die florale Idee gegen Geld verkauft, dann werden die Kosten für die Umsetzung abgerechnet.
Die aktuelle „Corona-Situation“ hat dazu geführt, dass sich viele Konsumenten um die Gestaltung von Haus, Wohnung und Garten gekümmert haben. Das Ergebnis sieht aus Sicht von Experten häufig nur ansatzweise gut aus. Das hätte ein Florist anders und besser gelöst.

In der klaren Positionierung als floraler Experte liegt eine Chance. Oft sind es kleine Eingriffe, die in Wohnungen und Geschäftsräumen für eine positive Wirkung sorgen. Nutzen Sie dazu die digitalen Möglichkeiten! Bieten Sie den Vergleich zwischen Vorher- und Nachher-Bildern. Das überzeugt jeden Zweifler und beantwortet die Frage, ob es sich lohnt – der Unterschied ist unmittelbar zu sehen.

Noch enormes Potenzial

Dass es in diesem Bereich noch enormes Potenzial gibt, ist leicht zu erkennen – bei (fast) jedem Gaststättenbesuch, Kurzurlaub und Geschäftstermin. Sie werden merken, wie notwendig es ist, dass ein floraler Experte dieses Thema richtig anpackt. Viele Prominente unseres Landes haben dies bereits erkannt. Sie beauftragen renommierte Innenausstatter für die Gestaltung ihrer Lebensräume und ihrer privaten und geschäftlichen Events. Entwickeln Sie ein Konzept für die Dienstleistungen, die Sie anbieten wollen!
Ich bin überzeugt, dass Menschen in Ihrem betrieblichen Umfeld bereit sind, für ein besseres Ambiente Geld zu bezahlen. Eine renommierte Feng-Shui Beraterin in Deutschland zum Beispiel nimmt ordentlich Geld für ihre Vor-Ort-Beratung. Dabei fasst sie nichts an, macht nur Fotos und schickt dann einen Bericht. Für diesen Betrag müssen Sie eine ganze Menge Sträuße verkaufen, glauben Sie mir!
Die Kunst besteht darin, diese Dienstleistung zu verkaufen. Es ergeben sich zwei elementare Fragen. Wie soll oder kann ich die Dienstleistung vermarkten und was kann ich berechnen? Es ist viel einfacher als Sie denken. Fangen Sie an, diese Leistung auf Ihrer Homepage mit einer separaten Seite zu vermarkten, und gestalten Sie einen passenden Flyer zur selektiven Verteilung. Fangen Sie nur mit 100 Flyern an! Und denken Sie daran, dass Sie mindestens eine Referenz benötigen, denn Sie brauchen ja auch Fotos.
Der „Preis“ sollte in jedem Fall die entstandenen Kosten sowie den vollen Zeitaufwand abdecken, inklusive Fahrtkosten. Trauen Sie sich! Wenn es in Ihrem Umfeld nur eine Person gibt, die bereit ist, den von Ihnen genannten Betrag zu bezahlen, können Sie davon ausgehen, dass der Preis vertretbar ist.
Nun kommt jedoch die wichtigste Eigenschaft für die erfolgreiche Vermarktung Ihrer Dienstleistung. Sie müssen verkaufen können. Es ist erstaunlich, dass oft gerade hier die Schwierigkeiten liegen. Dabei kann jeder verkäuferische Kompetenz lernen. Wann waren Sie das letzte Mal bei einem Verkaufstraining?
Viele Floristen wollen es nicht wahrhaben, aber die verkäuferische Kompetenz hat sich in den letzten Jahren durchgängig verschlechtert – das zeigen die von uns durchgeführten Testkäufe. Diese Kompetenz muss wieder auf den neuesten Stand gebracht werden. Nur wenn Ihr Umfeld weiß, dass Sie Dienstleistungen aktiv anbieten, werden sie darauf aufmerksam. Konzentrieren Sie sich auf die Kunden und Betriebe, die den Wert Ihrer Leistung zu schätzen wissen! Zudem ist die Vermarktung von Dienstleistung gerade in schwierigen Zeiten eine gute Möglichkeit, ohne hohe Fixkosten agieren zu können.

In: florieren! 12-2020