Der Verkaufsabschluss

Der Verkaufsabschluss ist eine auffallende Schwäche in Deutschland. Dabei will der Kunde nur über die Schwelle getragen werden – wie beim Heiraten! Erwin Germann gibt Tipps für bessere Verkaufsabschlüsse, zusammengestellt von Marlis Gregg

Beim Verkaufsgespräch zum erfolgreichen Abschluss kommen – aber wie?

Verkaufen ist nicht leicht. Gerade hat man einen potenziellen Kunden ausführlich beraten, da bedankt er sich und geht – ohne sein Portemonnaie auch nur anzusehen. Nun brennen die Fragen: Habe ich etwas versäumt?Orientiert der Kunde sich jetzt woanders, beim Wettbewerber, im Internet? Was hätte ich besser machen können? Antworten hat Verkaufscoach Erwin Germann: „Der Verkaufsabschluss ist eine auffallende Schwäche im deutschen Fachhandel", sagt er. „Dabei will der Kunde nur über die Schwelle getragen werden – wie beim Heiraten!" Seit 25 Jahren blickt der Nürnberger den Menschen hinter die Stirn, wenn es gilt, die Unterschrift für den Kaufvertrag zu kriegen.

Mehr noch, er blickt direkt ins Herz, denn Germanns Anspielung auf den alten Brauch kommt nicht von ungefähr: Der Bräutigam trug seine frisch Angetraute über die Türschwelle ins gemeinsame Heim, um sie vor den Geistern unter der Schwelle zu schützen, die ihnen vielleicht das Eheglück nicht gönnten.

Heute zeigt der Gatte damit vor allem, dass er seine Liebste „auf Händen tragen" will. Damit sollte er möglichst schon vor dem Heiratsantrag starten – denn: „Das Entscheidende ist das Ja!"

Um dorthin zu kommen, heißt es: Weniger reden, mehr zuhören, mit echtem Interesse nachfragen und konkret in Erfahrung bringen, was das Gegenüber bewegt.

Das schafft Vertrauen und somit die Basis für den schwierigsten Schritt: den Abschluss. Die entscheidende Frage fällt oft schwer; solange sie nicht gestellt ist, scheint ja immerhin noch alles möglich! Genau das ist aber falsch, betont Germann: „Es ist nämlich längst nicht mehr alles möglich, doch nur mit der Antwort wissen Sie, wo Sie stehen und können direkt agieren – auch bei einem Nein."

Die Angst vor einem Nein steht dem Erfolg im Weg, weiß Germann und rät: „Stellen Sie die entscheidende Frage – jetzt. Den einen, besonderen Moment gibt es nur ein einziges Mal im Gespräch, den muss der Verkäufer erspüren. Was immer er danach noch sagt, verschlechtert seine Position.

Es ist die ‚Sternminute' der verkäuferischen Kompetenz." Zu früh ist schlecht, zu spät wird bestraft. Woran erkenne ich den entscheidenden Moment? „Je mehr ich mich empathisch in den Kunden hineindenken kann, desto eher ist mir klar: Jetzt weiß er alles, was er wissen muss, Details können wir klären, aber JETZT ist der Moment." Auch das ist Bestandteil der absoluten Verbindlichkeit, die ein guter Verkäufer mitbringt. Auf ihn kann man sich in jeder Situation verlassen – als Problemlöser und ebenso wenn er fragt: „Wollen wir das jetzt angehen? Dann zeichnen Sie bitte hier ab."

Kurzum: Vor der Entscheidungsfrage nicht zurückschrecken! Und wie bei der Trauung ist der gelungene Abschluss für den Verkäufer ein Fest.

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in: TASPO Nr. 41, 14.10.2016